На що Trypillian витратить $5 млн і якими будуть перші три продукти компанії. Розповідь CEO проєкту Івана Матвейченка

Британсько-українська компанія Trypillian раптово стала одним із помітних учасників вітчизняного ринку defence tech. В кінці травня проєкт, про який майже ніхто не знав, оголосив про залучення $5 млн інвестицій від ексміністра британського уряду Брукса Ньюмарка. Пізніше з’ясувалося, що Ньюмарк є одним із трьох засновників Trypillian.

Defender Media поспілкувався із партнером Ньюмарка – ветераном війни і CEO Trypillian Іваном Матвейченко. Він пояснив, що Trypillian не є стартапом в класичному розумінні. Проєкт працюватиме і над власними розробками, але головна його функція – керувати портфоліо продуктів від портфельних компаній і партнерів. Саме на M&A-угоди піде левова частина інвестованих Ньюмарком грошей.

За словами Матвейченка, Trypillian уже закрив дві угоди – придбані команди вже до кінця літа випустять на ринок FPV-дрон і бомбер. Також Trypillian разом із консорціумом партнерів закінчує розробку ударного дрона-камікадзе дальньої дії, який має стати найбільш економічно ефективним серед українських “діпстрайків”. Докладніше – у розповіді Івана Матвейченка.

‍

З бізнесу на фронт

Після університету я поїхав навчатися в США, працював у IBM, декількох українських і зарубіжних компаніях. Безпосередньо перед повномасштабним вторгненням запускав девелоперську компанію в Києві. Ми мали стартувати у першому кварталі 2022 року, але через війну всі плани зірвались. Я відвіз дружину до батьків на захід України та вступив до лав ЗСУ.

Перший місяць служив у роті охорони — ми охороняли якийсь умовний “склад із тушонкою”. Згодом потрапив до 10-ї гірсько-штурмової бригади, воював із нею на Бахмутському напрямку – Кліщіївка, Кодема, Благодатне, Сіль, Роздолівка, Яковлівка. За цей час тричі отримував контузії. Перші дві — легкі, після лікування в медроті повертався до строю. Третя контузія виявилася серйозною, я надовго опинився в госпіталі.

Як з’явився Trypillian

Перебуваючи в лікарні, я познайомився в LinkedIn з Бруксом Ньюмарком. Спілкувалися про його гуманітарні ініціативи, а згодом почали обговорювати спільні бізнес-проєкти.

Нашою першою ідеєю було створити класичний венчурний фонд для інвестицій у перспективні українські стартапи у сфері defence tech. Досліджуючи ринок, ми познайомились із великою кількістю талановитих хлопців та дівчат, які були технічно підковані та мали чудові ідеї. Ми подивилися понад 20–25 команд по всій Україні: Київ, Харків, Дніпро, захід України. Нас цікавили ті, хто знаходиться поза радаром — непублічні проєкти, що мають хорошу репутацію серед військових. Через брак досвіду в бізнесі їм було складно залучати капітал. З точки зору  класичних венчурних інвесторів вони були non-fundable, не підходили під критерії для інвестування.

Втім, нам дуже сподобались ці люди та їхні ідеї. Тому ми вирішили створити не фонд, а власну компанію з такою структурою, яка дозволила би нам інтегрувати подібні команди й робити бізнес разом із ними. Вони займаються розробкою, інженерією – тим, що в них виходить і що вони люблять робити. А ми беремо на себе бізнесову частину — управління проєктами, біздев, залучення коштів, – те, що вміємо і любимо робити ми. Оголошені $5 млн інвестицій від Брукса Ньюмарка підуть якраз на фінансування управлінської команди і M&A-угоди з перспективними проєктами.

Як влаштована компанія

Trypillian — це не продуктовий defence-стартап у чистому вигляді, але також не фонд і не класична інвесткомпанія. Скоріше, це керівна структура, яка поєднує функції проєктного та адміністративного офісу для декількох оборонних стартапів.

Як керівна компанія, ми будемо фокусуватися на ключових функціях — проєктне управління, фінанси, юридичний супровід, структурування, залучення капіталу, PR, GR, продажі та маркетинг. Також Trypillian займатиметься первинним R&D — створенням MVP, перших прототипів. А все, що стосується масштабування, виробництва, серійного випуску — цим займатимуться безпосередньо команди портфельних компаній.

Наразі в нас уже працюють 12 людей в Україні та 3 у Лондоні. Команда самого Trypillian не перевищуватиме 30–50 співробітників. Але ми маємо довгострокову стратегію розвитку – хочемо будувати повноцінну корпорацію, яка залишиться гравцем на ринку і після війни.

Який “діпстрайк” розробляє Trypillian

Наразі Trypillian здебільшого зфокусований на власній розробці. Компанія працює над своїм “діпстрайком” – ударним дроном-камікадзе літакового типу, здатним вражати цілі далеко у ворожому тилу. Концепція Deep Strike базується на створенні засобу ураження, який змушує противника робити вибір між поганим і дуже поганим: або витрачати на збиття дрона ресурси, що набагато перевищують вартість самого дрона (у 30–50 разів), або дозволяти цим дронам без перешкод атакувати наземні цілі. Таким чином, ми робимо ставку на економічну асиметрію — коли вартість захисту значно перевищує вартість атаки. Навіть якщо ворог збиватиме всі наші дрони, це все одно завдаватиме йому великої економічної шкоди.

Наразі ми на етапі прототипу, перший тестовий політ планується вже цього місяця. Демонструвати продукт публічно не плануємо – принаймні до тих пір, поки не почнеться його бойове застосування.

Так само поки я не готовий розповідати про вартість нашого “діпстрайка”. Тим паче, що це буде сильно залежати від комплектації і замовника. Для Сил оборони України ми готові постачати цю зброю за собівартістю. Щодо комплектації, то передбачено як  дорожчі високоточні варіанти, так і простіші й дешевші. У цілому, наша ціна співставна з іншими вітчизняними “діпстрайками”. Різниця в тому, що наш безпілотник можна буде збити тільки дороговартістними системами ППО – і в цьому його велика економічна перевага. Не можу розкривати всіх секретів, але одна з причин цього – безпрецедентна висота польоту нашого БпЛА.

В розробці нашого “діпстрайка” беруть участь п’ять компаній – як українських, так і зарубіжних. Це своєрідний консорціум, де ми виступаємо основним замовником і координатором проєкту, але нас підтримують сильні технічні партнери. Це справді надскладне завдання, і самотужки ми б не впорались. Серед партнерів більшість мають прямий чи опосередкований зв’язок з Україною — або через кофаундерів, або українське коріння чи зв’язки.

Які ще продукти випускатиме Trypillian

Паралельно з власною розробкою, ми шукаємо команди для M&A-угод і партнерств. Це можуть бути як вже готові продукти на стадії сертифікації, так і просто ідеї чи сформовані команди. Наразі ми вже поглинули дві команди й готуємо разом із ними два продукти – безпілотник-бомбер і FPV-дрон. Плануємо випустити їх до кінця літа.

На момент підписання угод ці дві команди мали вже готові розробки, які зараз проходять сертифікацію і польові випробування в кооперації з Силами оборони. Але власного серійного виробництва у них не було — і надалі ми плануємо втілювати його з професійними партнерами й підрядниками. Ці продукти матимуть свої окремі бренди, але залишатимуться під “парасолькою” Trypillian.

В цих двох продуктах ми робимо акцент не на інженерну унікальність, а на ефективність і бізнесову доцільність. FPV і бомбер — це не надто складні конструкції, але вони вимагають постійної адаптації до змін на фронті і здешевлення виробництва.

Тут ми застосовуємо свій підприємницький досвід, щоб зробити продукт хоча б трохи кращим, ніж у конкурентів — дешевшим, надійнішим, або більш заточеним під конкретну нішу. Це наш спосіб залишатись постійно актуальними і дотичними до фронту. Для мене особисто це важливо, бо я сам піхотинець і добре знаю, що піхотинці рідко бачать якісь високотехнологічні продукти зі штучним інтелектом або чимось подібним. Зазвичай їхній максимум – це якраз FPV або бомбер типу “баби-яги”.

Вся лінійка наших продуктів буде орієнтована, в першу чергу, на Сили оборони України.Фактично, розробка відбувається спільно з військовими: після кожної операції ми отримуємо від них фідбек, аналізуємо, що спрацювало, що ні. Водночас, ми спілкуємося і з міжнародними партнерами і бачимо зацікавлення ззовні. Але внутрішній замовник ще довго залишатиметься ключовим.  

Ринок defenсe tech в Україні: проблема оцінки стартапів

Ми продовжуватимемо залучати нові команди в портфель Trypillian. У нас є план поглинань, і більшість з $5 млн від Брукса піде саме на M&A-угоди.

Зараз на ринку є відчутні перекоси: частина команд оцінює себе надто амбітно, особливо з огляду на ранню стадію проєкту. Тому ми для себе умовно розділяємо фаундерів на два типи.

Перший — це фаундери А-класу. Їх небагато, але вони реально сильні, і за ними полюють усі венчурні фонди. Вони можуть оцінювати свій бізнес за високими мультиплікаторами — і це обґрунтовано. Другий тип — талановиті інженери, у яких хороші ідеї, але немає бізнесового розуміння.

Цей другий тип теж ділиться на два: одні відкриті до діалогу, готові слухати, приймати аргументи. Їм ми пропонуємо модель співпраці, коли Trypillian вкладається в розвиток продукту, вони отримують equity і повноцінну зарплату, і ми разом доводимо проєкт до ринку. А інші — не готові йти ні на які поступки й хочуть залишатися 100% власниками свого продукту. На жаль, домовитися з такими неможливо. І з нашого досвіду: ті, хто не пішов на співпрацю рік тому – досі там же, де й були. А ті, з ким ми домовились — рухаються вперед разом із нами.

Ми впевнені, що консолідація ринку defenсe tech неминуча. Поки триває період активних бойових дій – основним пріоритетом залишатиметься підтримка Сил оборони. Бізнесова складова тут другорядна. Ситуація зміниться після завершення війни, коли попит на внутрішньому ринку значно впаде. Тоді ми плануємо активно займатись поглинанням українських компаній, які не зможуть самостійно вийти на зовнішні ринки. Ми хочемо допомогти їм адаптуватися та вийти під нашим брендом на закордонні ринки.

‍Які люди потрібні Trypillian

Хочу скористатися можливістю і трохи розповісти про нашу команду, а також звернутися до тих, хто, можливо, хотів би приєднатися. Ми все ще невелика команда, але активно наймаємо людей.

Наразі у нас відкриті вакансії на позиції hardware-інженера, DevOps, QA, а також в PR і маркетинг. Закликаю всіх зацікавлених надсилати нам резюме, якщо маєте релевантний досвід. Всім відповімо.

Хотів би також зазначити, що майже всі в нашій команді — це або ветерани, або чинні військові, або члени їх родин. Тому якщо ви ветеран — будь ласка, зв’яжіться з нами. Ми або відразу щось запропонуємо, або трошки пізніше. Але впевнений, що знайдемо спільну мову.